幾年前，我遇到了一位名叫蜜雪兒（Michelle）的設計師，她在公司裡很受歡迎。大家會搶著要她加入自己的團隊。後來我發現，雖然大家欣賞蜜雪兒的創意，但更喜歡她的工作流程。

每次提出一組設計選項之後，蜜雪兒一定會蒐集在場每個人的意見。在後續會議上，她會逐一檢視大家回饋的意見清單，並說明她如何將他們的想法融入到最新的設計中。

如果她決定不採用某些回饋意見，也會說出自己的考量理由。大家不一定會同意蜜雪兒的觀點，但他們總是覺得自己的建議被聽到了、自己的意見有分量，也因此覺得自己是她整個設計流程中的同陣營夥伴。

讓每個人都成為「自己故事的英雄」

最近，TED前媒體主管、WaitWhat現任執行長茱·寇恩（June Cohen）說了一句話，讓我忽然領悟蜜雪兒的故事。

寇恩指出，為了成就一段非凡的職涯，「必須讓每一個你邀請同行的人，不只成為你故事裡的英雄，更是他們自己故事中的英雄」。

在《綠野仙蹤》中，桃樂絲之所以能邀請到錫人、稻草人和獅子一起同行，得到他們的幫助，是因為她讓他們成為自己故事的英雄。

寇恩說：「如果稻草人沒機會獲得大腦，如果錫人無法獲得一顆心，他們就不會鼓起勇氣面對飛猴的攻擊！」

要讓人感覺自己像個英雄，就需要知道：自己說的話、做的事，真的會產生影響。

一通感謝電話帶來的奇蹟

佩內洛普·伯克（Penelope Burk）是一位著名的募資研究人員，她的研究證明了，當人真的有這種感受時，能帶來多大的改變。

20多年前，伯克注意到，非營利組織領導人將大部分的時間和資源花在「招募新的捐款人」，而不是留住已有的捐款人。結果，平均有將近70％的舊捐款人只會捐一次，導致非營利組織領導人只好不斷的從頭開始找捐款人。

伯克告訴我：「這樣做毫無意義。」因此，她決定研究如果慈善機構確實花時間和精力來經營現有捐款人的關係，會造成什麼改變。

在伯克的實驗中，她挑出一群曾捐款給國家衛生慈善機構的人。如果你是實驗的對象，就會接到董事會成員親自打來的電話。在這次通話中，並沒有請你再捐款。這是一個關鍵點—這通電話的目的不是要再次說服你掏錢，而是表達真誠的感激。

由於給予支持，所以你收到衷心的感謝，並得知自己的捐款帶來的影響。這些電話打完之後，伯克就等著觀察有哪些捐款人會繼續支持下去。

她的發現令人震驚。2年後，接到董事會成員電話的人當中，有70％仍然繼續捐款給該組織；至於沒有接到電話的人，繼續支持的比例只有18％。更令人意外的是，留下來的捐款人，其捐款金額比最初時多了42％。

讓人知道自己的影響力！

當伯克與我分享這些研究結果時，我問她：一通簡單的電話怎麼會帶來如此大的改變？伯克有一部分的回答，是念出剛好放在她桌上的一封感謝函。

這是由某個社群組織者寫給另一個夥伴的信，第一段的開頭是這麼寫的：「我們知道，你的工作經常就是讓捐款人和志工覺得自己是英雄⋯⋯他們也確實是英雄。」

幫助人了解自己帶來的影響，不是一個商業概念，而是一個人性的概念。每個人都渴望自己說過的話、做過的事能受到重視。如果你是支持者，有時只是讓你知道，你提出的任務、策略或產品的意見被聽見、被採納了，這樣就足夠了。

我們通常不會透過一場對話就贏得他人的支持，而是透過一連串的互動，逐步建立信任和信心。

即使前一場的談話不太順利，你也可以利用下一次的交流，讓對方看到他們的意見如何影響你的工作。這樣的後續追蹤非常有效果，通常可以讓對方的回應，從拒絕變成同意。

＊本文摘自先覺出版《7個步驟，讓人想挺你》

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻