這份保單省下4萬保費好便宜?資深保經點破迷思:當心你已經落入業務員的定錨陷阱了...

撰文者保經大仁
我是大仁,現為臉書《淺談保險觀念》粉絲團版主。專注研究保險法學,處理實務理賠爭議。擅長以風險管理的思考角度,傳遞淺顯易懂的保險觀念。

希望能夠分享所學,讓台灣的保險觀念,往好的那個方向前進一點點。

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這份保單省下4萬保費好便宜?資深保經點破迷思:當心你已經落入業務員的定錨陷阱了...

什麼是「定錨理論」?

船要靠岸,或是在海上停留的時候,會把沉重的船錨丟入海中,讓船可以固定在一定範圍上,不會隨處漂流。

不管風浪有多大、船再怎麼移動,都是以錨點為中心,不會漂流太遠;就像是你把狗拴在柱子上,牠怎麼跑,都會是在柱子周圍,跑不出繩索的長度。

那這跟「定錨理論」有什麼關係呢?

「定錨理論」就是指,當人對於價格感到不確定的時候,會傾向找一個「參考點」,這個參考點就有如「船錨」,把價格定在那邊,接下來的思考,就會繞著那個錨去討論而已。

以星巴克為例:「中杯135元、大杯150元、特大杯165元」,看到這個價位,你會怎麼想?

在星巴克秀出價格之前,我們不知道1杯巧克力多少錢;現在看到價格了,我們就會知道最小杯135元,既然都要花135元了,不如就多加30元,買特大杯吧(反正巧克力很好喝)!

在這個例子中,可以發現這個「中杯135元」,已經變成我們的「參考點」了,就有如一根沉重的「巨錨」定在我們的心中,因為你沒有別的參考點,只能依照眼前的數字去思考,這種情況,就陷入別人給你設下的「錨點」了。

實際上,如果不看別的數字,單純看「135元」,已經足以讓你買2大罐市面上的巧克力牛奶了。

「定錨理論」跟保費有什麼關係?

我知道定錨理論了,那這跟「保費」有什麼關係呢?有的!「定錨理論」很常被運用在行銷上。

以房仲為例,房仲業者可能會準備好幾套房子,一開始先帶你看又爛又貴的,你就會以前面幾間爛房子為「錨點」,把錨下到海中;等看完一堆爛房子之後,才會帶你去看「真正想賣」的房子。

你一看,這間房子比起前面的優質許多,價格相比之下還很便宜,於是你感到機不可失,就這麼買下去了,卻完全沒想到,你是被房仲業者不知不覺中設下的「定錨」給影響了。

那保險業務員會怎麼做?很簡單,剛開始先給你一份「超級貴」、年繳10萬元的保險建議書。你一看,這保費怎麼這麼高啊!這樣不行、繳不起啦(業務員的錨點設定好了)。

於是業務員就假裝面有難色的說,那我盡量幫你修改一下,最後拿出一份「比較便宜」、年繳6萬元的保單。

相較於10萬元的保單,你心想,從10萬元降到6萬元,少了4萬元,好像可以接受了——10萬元的繳不起,6萬元的就買吧!反正已經省下4萬元了!

這個例子,「錨點」就是業務員剛開始定下的「10萬元」,接下來,你考慮保費的價格,都是繞著這「10萬元」去思考。

6萬元的保費高不高?很高啊!但為什麼你忽然覺得可以接受了?

因為10萬元保單是業務員設定的「錨點」,故意讓你作為「參考點」;然後再推出一份相較便宜(但還是很貴)的保險,你就會覺得可以接受了。

不只是保險,許多行銷手法,都會用上定錨。先設定好一個「錨點」,等你上鉤之後,再拿出他們真正想要的價格。

例如原本想賣「1,000元」的包包,只要說週年慶大特價,名牌包包原價「2,000元」(錨點),現在「5折優惠」,賣你1,000元就好。

你一看,5折超便宜,趕快掃貨,還以為賺到了,卻沒想到這是別人早就設計好的一筆行銷手法。

如何避免被「定錨」給影響?

很簡單!我們不要去管「參考點」,直接以「絕對的價格」去看就好。

什麼是絕對的價格?就是多少錢就是多少錢,不去管優惠、不去管打幾折、不去管有沒有買一送一,這些統統不管,就只看這個物品的價格是多少。

售價「1,000元」的包包,就是「1,000元」的包包,並不會因為原價2,000元,現在1,000元就變得特別便宜,我們只要看這「1,000元售價」,不去看「原價」。

當你開始能夠避開「錨點」、避開別人為你設下的「參考點」之後,你才能真正去思考一項物品的價值。

結論》

其實「定錨理論」沒有錯,就看你怎麼運用而已。

如果你是「賣方」,就想辦法在消費者的心中先定下一個「高額的錨」,這樣接下來你賣他任何東西,相比之下,就會變成很便宜了。

如果你是「買方」,就不要去看別人設定的價格,只專注在物品本身上面,該多少錢就是多少錢,只看「絕對價格」,這樣才不會被其他參考點影響。

如果你最近剛好要買保險,不妨注意一下,有沒有被偷偷「定錨」了吧!把重點放在「保單」是否保障足夠、保費是否在合理範圍,而不是用前一份保單保費多少,來評估下一份保單划不划算,因為前一份保單要繳多少保費,跟你現在決定要繳多少保費,一點關係都沒有。

千萬不要被別人定下的錨給影響了。

好了,大仁這篇文章就到這邊,希望對你有所幫助。

本文獲「淺談保險觀念」授權轉載,原文:觀念》保費好便宜?小心你可能被「定錨」了

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