借鏡美國銀行Capital One魔卡方程式

台灣純網銀來了如何找出投資門道?

 台灣純網銀來了如何找出投資門道?

今年7月30日金管會公布純網銀許可設立名單,「LINE Bank」、「樂天國際商銀」、「將來銀行」這三家獲取執照的業者,未來動向勢必備受矚目,市場除了期待具備破壞式創新的金融服務登場,更多人關心投資商機何在?

要打開商機大門,得先從網銀的全新經營思維開始談起。

三家純網銀中,「LINE Bank」優勢在於擁有千萬等級的社群與生態圈使用者,挑戰是如何擴大既有綜效,將用戶轉換成獲利;「樂天國際商銀」強項在經驗,主要夥伴樂天在日本累積18年經驗,逾70項服務串聯線上、線下通路,玩出成熟的點數經濟學,挑戰是如何將經驗落地台灣;而「將來銀行」領頭羊中華電信手握1,000萬用戶繳費行為、全聯有300萬消費數據,如何活用、開發是拿到執照後,最先得面對的功課。

三家純網銀挑戰各有不同,核心重點卻都直指:誰更懂消費者,誰就更有機會提出殺手級應用與服務。

純網銀勝出關鍵:數據思維

過去,消費者為了使用金融服務,自動上門跟銀行打交道,但是不設分行、只有提供線上服務,純網銀如何讀懂廣大用戶的心?答案是資料導向思維(Data-Driven Thinking):從數據中挖掘需求空缺,以破壞式創新作法,創造不同於傳統銀行的差異化利基。

破壞式創新擊敗傳統思維,從來就不乏實際案例,特別是置身在嚴峻環境之中。

電影《魔球》拍出被判斷為烏合之眾的球隊,打出連續20勝的勵志故事。球隊起死回生的關鍵,正是走出思維盲區,逆轉傳統文化,用新的評估數據翻轉出奇蹟。

同樣將資料視為寶貴資產,不斷優化、分析,藉此轟出逆轉勝全壘打的公司,還有美國知名銀行Capital One(第一資本集團)。

創立於1988年的Capital One,前身僅是區域銀行Signet Bank的一個信用卡部門;1994年獨立並上市時,每股股價16美元,最高曾突破100美元,翻轉逾6倍。

Capital One花十年時間擠進世界500大企業,時至2019年仍排名第387名,營收324億美元,遠遠高於同樣聚焦在信用卡服務的VISA(206億美元)、萬事達卡(150億美元);並以市占率12.29%站穩美國信用卡貸款市場第三名(圖 1 ),僅次於JPMorgan的17.93%與Citi的16.54%。

機會一:掌握數據,轟出逆轉勝全壘打

Capital One的數據思維深入企業文化。「我們不是傳統銀行。我們不認為自己是銀行,我們是一家採用資訊化戰略的公司。」Capital One創始人摩里斯(Nigel Morris)曾如此說道。

負責營運的CEO費爾班克( RichardDana Fairbank )更直指,「信用卡不是銀行業務,是資訊流。當開設這間公司時,我們看到兩個革命性機遇:一是利用科學來進行決策,二是用資訊科技協助提供大規模客製化服務。」

將數據和資訊技術視為致勝法寶,在這樣的信念驅動之下,Capital One透過三招資料導向思維迅速突圍。

1.定義數據金礦:鎖定優質客戶,而非高品質客戶。Capital One透過數據鎖 定最有利潤的族群,也就是持有信用卡但經常逾期還款者,以及傳統銀行不 願核發信用卡、但具還款能力者,例如中低收入者和留學生族群。

2.擴大數據礦場:透過代償模式和誘惑利率(Teaser Rate)擴大客群。Capital One 提供更低的信貸利率(最低達到9.8%)予競爭對手的優質客戶,協助他們額度轉移(Balance Transfer),迅速吸引大批中等收入客戶群。

3.建立數據戰略:公司文化高度強調風控觀念,並透過Test-And-Learn模式 大量累積消費金融數據庫,再進行數據挖掘、戰略分析,例如將客群分為數 百組,針對不同客戶,行銷不同價格的產品、增設不同程度風險策略等,完善其客製化商品服務,最終達到持卡戶活躍度、貢獻度及風險可控性之間的完美平衡。

費爾班克曾總結Capital One與其他企業的三大不同點:1.每一次與客戶的互動都是一次銷售機會;2.業務的實現應依靠資訊化戰略(Information-Based Strategy,IBS),賣什麼和如何賣,都由資料決定;3.銷售的產品必須物有所值。

一如《魔球》著眼在棒球界的思維盲區,Capital One重新審視「逾期還款率」的重要性,透過資訊技術剖析風險的真正所在,再篩選出對公司獲利具貢獻度的優質客戶,充分利用信貸界的無效率性,並藉由科技優勢擴大戰果,全力滿足傳統銀行無法涵蓋的客戶群。

「20%的好客戶貢獻了125%的利潤,彌補其他80%壞客戶所帶來的虧損。」藉由數據洞察商機,這就是Capital One的「魔卡方程式」,創造其在1993年至2003年間,淨利年增率、ROE均超過20%的經營績效。

機會二:飛上雲端,純網銀背後的雲商機

純網銀要打造長期金融服務生態體系,參與開放銀行(Open Banking),所有業務都需經由網路或行動裝置進行,核心系統技術包括雲端建置、人工智慧(AI)、區塊鏈等資源,這也是政府開放純網銀營運後,間接帶來的第二項商機。

同樣以Capital One為例。2015年時,Capital One已經是一間27歲的金融鉅子,卻有別於一般金融機構抵抗巨大改變,反而大力擁抱雲端變革。

「傳統銀行內部的核心系統、複雜的營運規則和廣泛的合規性要求,可能使人們不願意遷移到雲端。」Capital One執行副總裁兼首席技術官布蘭迪(George Brady)不諱言指出,傳統金融公司數位轉型步伐緩慢的主因。Capital One基於「創新與優化銀行客戶體驗」企業文化,4年前宣布所有新應用程序都將在 Amazon的AWS雲端運行,現有的應用服務程式也逐步雲端化。

Capital One的轉變,顯示著全球產業數位化已走上不一樣的路,尤其雲端應用進入成長爆發期。目前市占率前三名的雲服務商為Amazon、微軟、Google,根據市場研究公司International Data Corp預估,2021年全球銀行業將在雲端服務支出超過120億美元,較2017年的40億美元,大幅成長3倍。

隨著Fintech趨勢逐漸漫延,這兩年愈來愈多金融機構開始嘗試使用外部雲端服務平台,讓銀行能夠以更低成本使用人工智慧、Big Data、資料探勘等新技術,開發更多交易工具及行動服務產品,因此台灣開放純網銀後,雲端服務商同樣是投資人不可或缺的口袋名單。

機會三:駭客陰影,醞釀全球資安商機

有光的地方,就有陰影。今年7月29日,在數據化與數位化領域,寫下傲人成績的Capital One卻慘遭滑鐵盧,證實遭到駭客入侵。

對方利用雲端基礎設施的配置漏洞,洩露逾1億名北美客戶個資;同一天,美國司法部也宣布該名駭客已被逮捕。意外的是,該名駭客曾任職Amazon並經手過這次被洩露的Capital One資料庫。

雖然Capital One在隨後的官方聲明中表示,無信用卡帳號遭到洩漏,公司已迅速修復該漏洞,並針對受影響用戶提供免費的信用監控和保護措施,卻也讓資安議題浮上檯面。

Capital One遭駭,掀起風險意識,也讓資安技術成為機構與雲服務商之間不可或缺的重要一環,駭客陰影頓時成為資安商機(圖2)。

隨著各大機構逐步將敏感資料上傳雲端,純網銀上路前更應謹慎思考,新的商業模式可能衍生什麼樣的風險?如何建立相應的管控機制?客戶資料如何保全?數位產品怎麼設下防範機制?未來除了雲端服務商得以直接受惠之外,資安產業凝聚起的龐大需求也不容忽視。

搶看投資情報.快下載冬季號↓

  • 分享: