作家瓦萊麗．索科羅斯基（Valerie Sokolosky）是推動形象顧問和商務禮儀產業發展的創始專家之一。她表示，想贏得守門員的青睞，並讓他們打開紅龍圍欄，就要把他們當成客戶來對待，並且打動他們的情感。「無法觸動人心，對方就不會繼續聽你說話。如果你也只是眾多普通人之一，那麼無論你是誰、說了什麼，你什麼事情都做不了。」她說：「就算你把每件事情都做對，還是會有一道牆存在。如果不能打破這道牆，就不會有什麼突破。」況且，它也不像現今報紙和雜誌的付費牆，花錢就能解鎖。能不能突破這道牆，是一翻兩瞪眼的事情。

一旦掌握應對守門員的技巧，就會明白要打破這道牆也沒那麼困難。跟守門員打好交情後，就能提升成功率。沒有人喜歡聽人亂叫名字裝熟。跟守門員能互相直呼名字，這件事超越金錢價值，是無價的。

守門員的角色通常由公司的接待員或決策者的行政助理擔任。他們的職責就是接聽電話（嗯，過濾電話），並拒絕那些他們認為不重要的人。很多守門員對外來者都感到無奈。這點也是可以理解的，試想，很多銷售業務為了接觸決策者，常常會耍手段越過守門員這一關。讓不該通過的人過關去找老闆，守門員很可能挨罵，所以他們會極力盡好職責。

往往被忽略的是，守門員常常是最機靈、直覺強且重要的職員，所以要有特定的心態才能說動他們。這不同於麻煩的付費解鎖牆，他們是收買不了的。過去的銷售模式可能會教你避開守門員，或是直接繞過他們。如果想惹怒他們，這樣做準沒錯！

他們稱為「守門員」，不是因為這樣聽起來像烏托邦科幻片中的人物。這些人是你潛在客戶事業的重要資產，所以也要把他們當成重要資產好好對待。如同愛因斯坦說的：「我對任何人的說話方式都一樣，不管對方是收垃圾的，還是大學校長。」切記，守門員都很熟悉銷售招式，因此要有點變化，才能脫穎而出。

首先，放掉達成交易的執念，先把焦點放在是否適合銷售。想要成功的話，就必須抽離對成交的期望。

舉例來說，你有決策者的專用號碼，但打過去對方沒接。何不打給總機，請接待員或守門員找找他們在哪裡？

新模式的銷售業務：「嗨，我在想能請你幫個忙嗎？我想找艾力克斯，但電話一直轉接到語音信箱。你知不知道他是在開會、吃午餐，或者可能休假呢？」

請注意，你不是直接請守門員去找艾力克斯，而是提出可能找到他的方法。這樣就不會對接待員施壓，而只是一場普通交談。

守門員通常會給你其中一種答案：
1.他在開會。
2.他正在用餐。
3.他出遠門／休假中／出差。

比起留語音訊息，守門員的答覆能給你更多資訊。現在知道潛在客戶在哪裡了，你就可以在更合適的時機打電話，無論是當天，或者在你知道他們會返回工作崗位的時間進行「即時」對話。

但等等！接待員也可能會說：「我不知道艾力克斯今天在哪裡。」這時候，不要強求追問，只需要用非常平淡的語氣回答就好，比如「沒有關係」。這種「輕鬆」的說法可以消除接待員感受到的銷售壓力。

接下來可以說：「請問，你是否認識在他辦公室附近或同單位工作的人，可能知道他在哪裡或什麼時候有空？」

這時候，你只是又給接待員另一個提議。通常他們會回說「有的」，然後轉接給知道艾力克斯在哪裡的公司同事。

皮克斯和《辛普森家庭》的編劇馬修．盧恩，在《跟皮克斯學故事變現》一書中描述了現代銷售的戰場。他說：「你只有8秒的時間說服別人相信你的話值得一聽。過了8秒後，對方就會分神、聽不下去或走人。」是8秒喔！喜愛音樂劇《吉屋出租》的人就會知道，1年有52萬5千600分鐘，不過為了讓這8秒鐘的概念更具體，我們不妨來想想在這短暫的時間裡發生的事。

印第賽車精密編排的1次維修站停靠時間就是8秒鐘，我們也很肯定有些抖音挑戰影片可以在8秒內拍完。「8 Seconds」也是1994年1部B級西部片《8秒出擊》的英文片名，由路克．派瑞和史蒂芬．鮑德溫主演，片名的由來是牛仔比賽選手必須在凶猛公牛上停留8秒鐘才得分。舉這些例子很冷門，沒錯，但換句話說，短短的8秒時間能做的事並不多，而我們在這裡要你用這麼短的時間說服人聽你說話。不簡單，但要做到，絕對可以。

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