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圖片來源:達志影像

展開談判前,先想清楚自己要什麼

辭職和跳槽(求職)的談判,一個是出,一個是進,辭職是要跟老闆談如何出去,跳槽則是要談如何進去。不管是進還是出,關鍵都在於:「我為什麼要跳槽?」「我為什麼辭職?」想清楚真正的原因、自己要什麼之後,才能展開談判。

舉個在職學生的實例,他因為跟老闆一言不合,愈想愈生氣,半夜傳LINE給老闆說:「我不幹了!」

我問:「如果你真的要辭職也沒什麼好挽回的,其實你不用跟我說,直接就走了嘛!但你把這件事情跟我說,表示心裡其實有坎、有疙瘩。是不是這樣呢?」

聽我這麼說,他才透露因為老闆的做法不對,希望老闆能夠改變。

重點來了,辭職的動作牽涉了幾個問題:你到底要什麼?是要一個東西(加薪、升職等)要不到,還是想做一件事但老闆沒批准,你要什麼呢?

一般來講,會半夜傳LINE給老闆提離職的人,表示自認有點分量,所以這個辭職動作也有點勒索的意味。你賭老闆不會讓你走,因為公司沒有你不行。但是以老闆的立場,公司絕對不會因為一個員工離職而倒閉啊!

提出辭職是開啟談判的起手式動作,先問自己要什麼,才不會意氣用事。就算是爭一口氣,也要做好準備才可以耍帥。

如果老闆批准了!你準備好沒有?

遞出辭呈的時候,要做好心理準備,如果老闆真的批准了,你是否就可以走人?

以前面學生的例子來說,如果老闆開口慰留,提出加薪呢?要不要留下?如果留下,本來提離職是因為理念不同,結果卻變成只是要求加薪的手段,豈不是讓人家看破手腳嗎?如果真的是為了理念,老闆沒有改變做法,就算加薪也不接受慰留才有風骨。

如果老闆又改變做法、又加薪呢?有這樣的老闆真好,但我建議還是不要接受加薪,這樣才能證明你是坦蕩的、誠懇的,以後提出來的建言或請求比較會被看重,因為你這個人說話有信用。(延伸閱讀:如何跟老闆溝通

工作含金量是談判的籌碼

我喜歡跟在職學生聊工作,問大家平常在公司裡面有沒有幫忙其他單位什麼事?有人說我幫大家買便當、買珍珠奶茶、買咖啡…我當然不反對這樣的友善幫忙,但我必須說,這樣的幫忙沒有含金量。

在公司裡,要累積加薪,或是談判的籌碼,平常就要盡量給予具備技術和專業含量的幫忙,這樣在跟老闆談判提出要求的時候,才有籌碼。千萬不要表現得「你沒有我也行」,這樣就像空氣,存在感不足;也不能拿翹,表現得「你沒有我不行」,老闆會有被威脅的感覺!

那要怎麼辦呢?

答案是「中庸」!有的時候這事情我需要他幫忙,有的時候那事情他希望我協助,彼此互相需要,這樣子雙方就離不開了,對吧?

不談「薪資」,談「待遇」

前面提到的幾個重點,談判對象都是原來舊公司的老闆,但是跳槽還有另一個談判對象——未來新公司的老闆。

中年人求職或跳槽,千萬不要跟老闆說:「我是來學習的。」這句話只適用於年輕人。因為如果我是老闆,聽到中年求職者這麼說會很納悶:為什麼要付那麼高的薪水讓你來學習?你為什麼不在別的公司練好本事再來我這裡貢獻?中年求職者在面談時要強調自己的經驗,可以為新公司的團隊帶來什麼樣的綜效,能夠為公司創造更大的遠景、更多的可能性。

談薪水的時候,也不能光談「薪資」,而是要談「待遇」。因為「待遇」是綜合條件,可以這部分多一點,那部分少一點,每一部分都是可以交換的。

求職時,如何提出要求?

談判時,通常會先講「貢獻」,讓對方知道自己可以提供什麼好處(交換條件),這點也適用新工作的面談。老闆要雇用一個新人,最在乎的一定是這個新人能夠為公司帶來什麼貢獻。他是否了解我們公司在做什麼?加入之後能夠為公司帶來什麼?這些是雇主最重視的部分,也是展開談判的前提。所以求職面談時,在提出要求之前,要先講自己能給出什麼。

如果沒辦法具體提出貢獻,至少要先調查一下,了解這家公司在做什麼、未來方向、產品特色等等。若有不了解的地方,可以在面談時提問,表現出自己對公司產品的興趣。

說得直白一點,要先讓新東家上鉤,讓對方先喜歡你,心裡想著要雇用你了,後面你再提出要求時,他自然會有比較高的機率答應或配合!

避免太早進入談判的高潮點

再分享一個學生的真實經驗。獵頭公司介紹他到另一家公司,這家公司的主管打電話來跟他聊聊,提到若有機會加入,想派他到海外擔任公司的海外代表。學生一聽,馬上興奮地詢問:「公司會幫忙辦理海外居留權嗎?」沒想到講完這句話之後,對方的反應轉為冷淡,通話也草草結束,過了20幾天也沒有下文。

談判要先講貢獻。還沒有表現對公司的興趣,表達加入對公司有什麼好處,就先關心自己的海外居留權問題,所以這張牌當然是出錯了。

談判時,如果我們提出來的要求只是我自己關切的,跟對方沒什麼關係,或是他看不出你關切的問題對他有什麼好處,他當然就意興闌珊,不想談了。所以你的關切是一回事,談什麼又是另外一回事,這點非常重要。

出錯牌還可以補救嗎?

如果真的想把握這個機會,就不要怕丟臉,直接打電話回去重啟談話。

包括商業談判在內的大大小小談判,很多案例都是在談判破局之後,重新出現轉機。雙方已經談完了,彼此也卸下心防,輸的一方如果態度誠懇,以低姿態請對方指點問題所在,說不定還有機會再提報一次。我聽過太多原本談判失敗、破局的案子敗部復活的例子。

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書籍簡介_利與贏:劉必榮談判實戰課

作者:劉必榮
出版社:先覺
​​出版日期:2024/07/01

作者簡介_劉必榮
華人圈一致公認的談判大師

現任東吳大學政治系教授;政治大學企家班、中央大學EMBA、台科大EMRD兼任教授;台北談判研究發展協會理事長;和風談判學院主持人。

1957年生於台北。1979年政治大學外交系畢業後,1980年以教育部公費留學獎學金「外交政策」學門第一名赴美留學,1982年美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士,1986年獲美國維吉尼亞大學國際關係博士。曾任行政院顧問、《中國時報》總主筆、公共電視台《七點看世界》及《全球現場》評論主播、年代《世界年代》評論主播、大愛電視台《寰宇新聞》製作與主持人。

專研談判理論,並致力於談判觀念與談判藝術的推廣。1988年開始,在各公民營企業主講談判課程,並為外交部、文官學院、外貿協會、陸委會定期講授談判課程。1990年,成立和風談判學院,針對政府與民間需要,開設各種不同談判講座,推廣研究談判的風氣。30餘年來,上過劉教授談判課程者達數十萬人。

在台灣,近年邀約內訓的公司就包括:美國在台協會(AIT)商務組、廣達電腦、光寶科技、鴻海集團、長榮集團、工研院、文曄科技、玉山銀行、永豐銀行、法國巴黎銀行集團、台北市富邦商業銀行、中國信託商業銀行、紡織工業研究中心、阿斯特捷利康、中華電信、和泰興業、聯發科技、台灣大哥大、香港商雅虎資訊等。許多公司從業務人員到高級主管,都不只一次上過劉教授的課。

中國方面,則包括廈門大學EMBA、廣州中山大學EMBA、武漢大學EMBA、中國IBM、中國惠普、中國西門子、中國移動、中石油、中海油、扶陞實業、華新麗華、香港IBM、中國國藥控股、廈門建發集團等公司。

著作眾多,包括:《利與贏:劉必榮談判實戰課》《劉必榮談判精華課》《國際觀的第一本書》《世界真的變了》《談判無所不在》《談判兵法》,也有有聲書作品。目前有2個Podcast節目:《劉必榮國際新聞評論》(每週二播出)、《劉必榮的談判書房》(每週三、六播出)。


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