為了幫助保戶藉由一些簡單的對話，探探銷售人員對於投資型保單的專業程度，或是了解業務員在銷售並賺取佣金之餘，有沒有真正站在保戶的立場設想？個人建議想要購買投資型保單的保戶，至少要向業務員或理專問清楚以下問題：

問題1》為什麼你會推薦這張投資型保單給我？它哪一點適合我？

個人認為從這個題目，其實可以知道業務員，是為了推銷而推銷，或是真正為保戶需求考量下的良心推薦。

問題2》這張投資型保單的費用有多少？

請保戶一定要注意「所有費用」的收取。不能只看看得見的「保費費用」及「代操費用（類全委保單收的帳戶管理費）」，還要知道所有看得見，與隱藏起來的總費用。

問題3》這是屬於「資產撥回」的類全委保單嗎？

建議保戶一定要問以下幾個問題：它與「連結月配息基金」的投資型保單有何不同？這張保單的預計撥回率有多少？確定是每月撥回嗎？單位淨值低於多少，就不會撥回？所領的配息，會不會配到本金？如果領息，可以領多久？這個帳戶過去的配息（撥回）狀況，以及它的波動率等資料？

投資型保單所謂的「撥回」，並非是每月固定的。保戶可以由此問題，測驗一下銷售人員是否誠實？目前各個類全委保單的年化撥回率，普遍約有5%的水準。當然，撥回率愈高愈好，但是，投資人也要考慮撥回率太高的（例如8%～10%以上），基本上很難不配到本金的，特別是這段全球股債價格都大幅下跌的期間。所以，保戶除了問撥回率高低外，更要進一步詢問連結標的的風險程度（例如α、β值及標準差等）如何？才能作為自己是否真正購買的參考。

另外，如果銷售業務員連配息標的的波動率資料都沒有，還要繼續跟你扯「過去的績效，不代表未來」，或是「投資要看長期，不是短期波動」的話，保戶可能要特別小心，自己只是待宰肥羊而已。而假設看到的「含息報酬率」走勢圖曲線，一路平坦或向下走，幾乎可以確定這絕對不是你應該選的標的。如果擔心有可能無法每月都領到固定資產撥回，且不能接受配息會吃到本金的保戶，真的就不適合選擇資產撥回的保單。

問題4》為什麼只推薦1張保單給我？

「你為什麼只有推1張給我，可否推薦至少3張讓我挑，同時請建議我購買的優先順序，並告訴我原因？」保戶可以由這個問題，側面了解銷售業務員的推薦邏輯，以及他是否真的了解你的需求？

問題5》你會推薦哪些基金給我？原因何在？

「不論保單所連結的是眾多的基金、ETF或類全委帳戶，請問你會推薦哪一些基金給我連結？請問你推薦這檔標的的原因為何？」雖說標的是他人推薦的，不代表保戶就一定要照著投資，但保戶卻可由此看出業務員是否是從客戶的需求角度出發？以及考驗其對於國內、外經濟、金融現況及趨勢的看法及掌握。

儘管銷售人員不具有證券分析師資格，但投資型保單與投資績效密切相關。一位對金融投資市場不熟悉的人，很難提供保戶什麼專業的投資建議。甚至可能連幫忙搜集有利於保戶，進行正確投資決策的能力也沒有。

問題6》我買的投資型保單，未來需要繳納哪些稅金？

不可避免的，許多保戶之所以會買投資型保單，也是著眼於保險具有一定的節稅功能。然而，根據國稅局的實質課稅原則，並不代表每一位保戶，都能享有保單的節稅優惠。假設你問這個問題的時候，業務員全都回答「是的，只要是保單，全都有節稅效果」，而不是「前提是如此，但國稅局仍有一些特例，例如XX狀況」，那麼，請你一定不要跟這位既不專業，可能只是想賺你佣金的業務員購買保單。

問題7》我該買變額（萬能）壽險？還是變額年金？

「你認為我應該買變額（萬能）壽險？還是變額年金就好？為什麼？你賣我的這張變額（萬能）壽險，其危險費率是採取第幾回合生命表」？問這個問題的目的，是為了確認這位業務員，是否是真的了解你的需求，而不是為了業績隨便推銷。當業務員跟你說：「買有保額的變額（萬能）壽險，就算投資虧損，還有一定的壽險保障」時。如果對方沒有辦法給你一個滿意的答案，證明你確實還有一定的身故、失能保障缺口，請一定要遠離這樣的業務員。

另外，採用「第五回合生命表」，以及「第六回合生命表」的同一性別、年齡、保額的危險保費，可以差到3成～4成左右（請詳見圖2-2）。所以，除非保戶只買變額年金險，否則，就一定要注意這部分危險保費的收取標準。而且，一定要請業務員，證明賣你的這張保單，危險保費是按照第六回合生命表收費。

問題8》保單好處多，但有何缺點或風險需要注意？

「你說了這張保單的許多好處，請問它對我來說，會有什麼缺點或風險，是我需要知道及注意的？」業務員通常不會說推薦標的壞的一面。但是，這卻是考驗業務員，是否有站在客戶的立場思考的重要關卡。

舉例來說，資產撥回並非固定的，假設對於已經退休，每月就需要這筆錢過日子的保戶來說，就根本不適合這種保單。又例如許多高年化撥回率的保單，儘管可能「保息」，但可能是完全「不保本（也就是配息會吃到本金）」，甚至換成新台幣之後，還有大幅的匯損，對於希望每月有穩定收入的保戶來說，恐怕也是非常不適合。

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