什麼是「定錨理論」？

船要靠岸，或是在海上停留的時候，會把沉重的船錨丟入海中，讓船可以固定在一定範圍上，不會隨處漂流。

不管風浪有多大、船再怎麼移動，都是以錨點為中心，不會漂流太遠；就像是你把狗拴在柱子上，牠怎麼跑，都會是在柱子周圍，跑不出繩索的長度。

那這跟「定錨理論」有什麼關係呢？

「定錨理論」就是指，當人對於價格感到不確定的時候，會傾向找一個「參考點」，這個參考點就有如「船錨」，把價格定在那邊，接下來的思考，就會繞著那個錨去討論而已。

以星巴克為例：「中杯135元、大杯150元、特大杯165元」，看到這個價位，你會怎麼想？

在星巴克秀出價格之前，我們不知道1杯巧克力多少錢；現在看到價格了，我們就會知道最小杯135元，既然都要花135元了，不如就多加30元，買特大杯吧（反正巧克力很好喝）！

在這個例子中，可以發現這個「中杯135元」，已經變成我們的「參考點」了，就有如一根沉重的「巨錨」定在我們的心中，因為你沒有別的參考點，只能依照眼前的數字去思考，這種情況，就陷入別人給你設下的「錨點」了。

實際上，如果不看別的數字，單純看「135元」，已經足以讓你買2大罐市面上的巧克力牛奶了。

「定錨理論」跟保費有什麼關係？

我知道定錨理論了，那這跟「保費」有什麼關係呢？有的！「定錨理論」很常被運用在行銷上。

以房仲為例，房仲業者可能會準備好幾套房子，一開始先帶你看又爛又貴的，你就會以前面幾間爛房子為「錨點」，把錨下到海中；等看完一堆爛房子之後，才會帶你去看「真正想賣」的房子。

你一看，這間房子比起前面的優質許多，價格相比之下還很便宜，於是你感到機不可失，就這麼買下去了，卻完全沒想到，你是被房仲業者不知不覺中設下的「定錨」給影響了。

那保險業務員會怎麼做？很簡單，剛開始先給你一份「超級貴」、年繳10萬元的保險建議書。你一看，這保費怎麼這麼高啊！這樣不行、繳不起啦（業務員的錨點設定好了）。

於是業務員就假裝面有難色的說，那我盡量幫你修改一下，最後拿出一份「比較便宜」、年繳6萬元的保單。

相較於10萬元的保單，你心想，從10萬元降到6萬元，少了4萬元，好像可以接受了——10萬元的繳不起，6萬元的就買吧！反正已經省下4萬元了！

這個例子，「錨點」就是業務員剛開始定下的「10萬元」，接下來，你考慮保費的價格，都是繞著這「10萬元」去思考。

6萬元的保費高不高？很高啊！但為什麼你忽然覺得可以接受了？

因為10萬元保單是業務員設定的「錨點」，故意讓你作為「參考點」；然後再推出一份相較便宜（但還是很貴）的保險，你就會覺得可以接受了。

不只是保險，許多行銷手法，都會用上定錨。先設定好一個「錨點」，等你上鉤之後，再拿出他們真正想要的價格。

例如原本想賣「1,000元」的包包，只要說週年慶大特價，名牌包包原價「2,000元」（錨點），現在「5折優惠」，賣你1,000元就好。

你一看，5折超便宜，趕快掃貨，還以為賺到了，卻沒想到這是別人早就設計好的一筆行銷手法。

如何避免被「定錨」給影響？

很簡單！我們不要去管「參考點」，直接以「絕對的價格」去看就好。

什麼是絕對的價格？就是多少錢就是多少錢，不去管優惠、不去管打幾折、不去管有沒有買一送一，這些統統不管，就只看這個物品的價格是多少。

售價「1,000元」的包包，就是「1,000元」的包包，並不會因為原價2,000元，現在1,000元就變得特別便宜，我們只要看這「1,000元售價」，不去看「原價」。

當你開始能夠避開「錨點」、避開別人為你設下的「參考點」之後，你才能真正去思考一項物品的價值。

結論》

其實「定錨理論」沒有錯，就看你怎麼運用而已。

如果你是「賣方」，就想辦法在消費者的心中先定下一個「高額的錨」，這樣接下來你賣他任何東西，相比之下，就會變成很便宜了。

如果你是「買方」，就不要去看別人設定的價格，只專注在物品本身上面，該多少錢就是多少錢，只看「絕對價格」，這樣才不會被其他參考點影響。

如果你最近剛好要買保險，不妨注意一下，有沒有被偷偷「定錨」了吧！把重點放在「保單」是否保障足夠、保費是否在合理範圍，而不是用前一份保單保費多少，來評估下一份保單划不划算，因為前一份保單要繳多少保費，跟你現在決定要繳多少保費，一點關係都沒有。

千萬不要被別人定下的錨給影響了。

好了，大仁這篇文章就到這邊，希望對你有所幫助。

本文獲「淺談保險觀念」授權轉載，原文：觀念》保費好便宜？小心你可能被「定錨」了

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