房地產

到房仲店頭找人,等待期間碰巧聽到了一段抱怨,我覺得警世,剛好來聊聊。

房仲A:喂,你昨天晚上那個案件,最後結果怎麼樣?
房仲B:別提了!屋主演到連自己都騙過去,這麼蠢我也不知道該說什麼才好,只能當運氣不好吧!

當事人大概是愈講愈氣,所以沒控制聲量,便宜了我這聽故事的路人。不過,這也不能怪房仲B激動,原來,昨天他在屋主家樓下等了一個晚上,對屋主好說歹說,眼前這組買方真的不可多得,屋主如果錯過一定會後悔,但誰知道,屋主最後還是演太投入了,以為不斷拿喬能夠得到更好的籌碼,於是萬中選一的買方就這樣飛了。

這事情往前說起,這屋主其實也不是什麼新手,賣了幾棟投資的房子,也有一些行情觀,但他最大的問題在於,一分利也不肯讓,而且動作做(演)很大。

譬如說,見面談時,會自己三番兩次走出門,就等房仲把他拉回來繼續談,藉此讓買方抬價或讓房仲自砍服務費。

其實愛演的屋主很多,而且身為房仲,一天到晚做白工算是稀鬆平常,那為什麼房仲B這麼氣呢?這是因為,物件的價格開得比行情還高,而這組買方的出價早就超過了屋主一開始訂的價格,但就因為機會來得太快,讓屋主產生錯覺,自己的房子應該超好賣,不然怎麼才幾天時間,就有買方出到了自己要的價格。

這天上掉下來有毒的餡餅,把屋主砸得判斷力盡失,貪心的總想多凹一點。於是,明明到位的價格,溝通過程屋主卻總欲拒還迎,三番兩次想多砍一點服務費,最後甚至直接反彈價格,並且拿喬,死都不肯見面談,要房仲拿「誠意」出來。

其實屋主的心態也不難懂,雖然大家心知肚明這組買方難得,但屋主心想,一來買方來得快,說不定房子很搶手;二來賣得那麼快,房仲賺得太輕鬆,服務費不應該拿那麼多。於是,就有了房仲B在屋主樓下一晚苦口婆心,只為勸屋主回心轉意的故事。

好,故事說到這,我今天要給屋主們講的重點有2個:

1.銷售可以是一種表演,但請不要演到自己太入戲

這樣說吧!議價過程中,想盡辦法讓對方讓利是很司空見慣的事情。就有如買方演窮、仲介演辛苦、屋主演「不可能」或者想釣價騙房仲「別家買方已經出了XXXX萬」...這些都是很能夠理解的事情。

但演戲怕太入戲,最傻就是騙自己騙久了,就當真了。畢竟,想凹服務費是一回事,但明知是難得的價格,卻還騙自己下一個會更好,那就是賭,而且是會輸的那種。

2.身為屋主一定要懂,案子愈賣,價格並不會愈好

事實上,在玩不動產的老手都知道,房子賣久就賣爛了,一定要珍惜第1批的買方,因為,最有誠意的買方,會在第一時間出現。

這話怎麼說?其實說白了也不難理解,以屋主視角來說,這客戶看到我的物件就買,莫不是我的物件非常好?既然你們隨便帶一個人來就快要成交了,那麼好賺,說不定下一組會更好呀!不急不急!

但事實是,每一組在屋主眼前能開出合理價格的買方背後,仲介已經不知道「教育」多久、帶看了多少次,正因為這些買方親身經歷,看過又錯過,所以才有了後來的成長,知道喜歡的物件要快點出手。

信任度高、結案力強、推薦的案子更切中需求...說到底,仲介帶的第1批買方,通常都是手上判斷該物件最容易成交的買方,時間拉長,「誠買」用完了,自然愈賣愈爛,一般買家也會心想:那麼久沒賣出去,這房子一定有問題。

在錯的時間遇見對的人,就像屋主遇到的第1組客戶,就是那一千零一組出得到價錢的買方。雖然幸運,但不懂得珍惜的結局,往往是當後悔回頭時,當初那位女孩,早就不知投身哪位幸運男孩的懷抱。

故事的後續,據我打聽,那位屋主在那2天後見沒人來尋自己,又自找台階的找上房仲問買方。不過你也懂得,愛情嘛,離開了,誰再回頭的呢?

房市神秘客-傅恪恩

房市觀察近10年,身邊友人從房仲、代銷、銀行、代書、包租、代管、建商、設計師、租賃住宅管理人員、台北市危老重建推動師、不動產估價師到投資客、二胎業者都有。看著在房市裡默默耕耘的朋友們,一直覺得因買不起或誤解而仇房的人很可憐,願以支筆,拉近兩端不對等的資訊。

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