堅持走不一樣的道路，一直是一件不容易的事，但對中國人壽菁業通訊處楊順旭業務襄理來說，加入保險業至今，一直努力經營投商市場，希望用健全財務規畫的觀念，提供最適合保戶需求的保險規畫，陪著保戶共同成長。

內文開始： 根據統計，2019年台灣投保率突破250％，等於每個人手上有2.5張的保單，保險是個保障內容相對多元的商品，有的與傳統人身保障有關，轉嫁保戶面臨的基本風險；有的則是協助保戶累積資產，實踐自己心中的目標，但不論用哪一種保單，都是以保戶需求為出發，提供適合的規畫方案。

善用投資型保單高彈性，楊順旭為客戶量身訂做適當規畫

加入保險業已 23 年的中國人壽菁業通訊處楊順旭業務襄理，就是活用各種保單替客戶進行健全規畫的高手，尤其在投商市場，也就是投資型保單規畫上，更有深度的見解與靈活運用。「投資型保單大約在 2002 年進入台灣，到現在約有20 個年頭，我們一路見證它的演變，也透過它保險加理財的特性，幫我們的客戶進行彈性、符合需求、量身訂做的健全規畫。」

既然是保險加投資的屬性，楊順旭跟客戶解說時，通常會先強化保障這一部分。他表示，進入產業多年，跟客戶一起成長，在客戶最需要保障、責任最重的築巢、滿巢階段，投資型保單的壽險保障功能是客戶最大的後盾，而當保戶年紀漸增，開始要進行退休規畫時，也可以將部分資產配置於投資型保單，透過投資連結標的的功能，幫助自己累積將來的退休生活費。

以需求分析跟保戶深度溝通，了解保單內容建議長期持有

因此楊順旭在銷售投資型保單時，不會是一次促成的，而會是透過反覆的關懷詢問、了解、徹底盤點客戶的需求後，再提供適合的保單規畫。「還好投資型保單的功能相對多元彈性，有類全委類型的、有保戶自選標的，也有效率投資策略的，加上中國人壽功能齊全的保單平台，讓我們可以提供客戶完整的規畫與建議，讓他們了解保單依自身需求做出選擇。」

但與傳統保單相較，投資型保單有投資連結標的的功能，其績效更是由保費自負盈虧，因此在市場走低時，也會是保戶面臨損失的時刻，像是 2008 年的金融海嘯，市場上就有很多投保投資型保單的保戶，因不堪帳戶虧損而對投資型保單有了負面聲量，更甚者可能會提出解約的訴求，這時楊順旭又怎麼處理呢?

「其實那時候，我的客戶反應不一樣，他們更願意繼續持有、逢低佈局，因為我早早就跟他說明了，長期持有投資型保單的重要性。」楊順旭說，因為在規畫保單的當時，是從客戶需求導向出發，也進行了多次的解說，讓客戶了解投保的投資型保單內容，並再三叮嚀長期持有是規畫的核心，因此在市場面臨系統性風險時，他的客戶並不慌亂，反而更有耐心的持有、續繳保費，這也代表了楊順旭對保單內容與客戶需求具有高度的掌握。

定期吸收分享最新資訊，走在市場前端才不怕被迫改變

然而客戶了解保單，並不意謂楊順旭不需提供完整的服務，因為投資型保單是客戶資產配置的一環，又與市場現況高度連結，所以他會時時研讀、注意總經趨勢或市場現況，跟客戶分享最新的市場財經新聞或訊息，提醒客戶要定期檢視投資標的連結現況;此外，菁業通訊處完整的教育訓練也是楊順旭的助力之一，陳菁亮處經理提倡健全財務規畫的理想，在單位提供很多的基礎教育工程，包含內容多元的常態性財經課程，楊順旭亦不斷從中吸收新知，成為提供給客戶的養分。

只是主力銷售投資型保單，難免會與近年以利變壽險為主的市場策略相左，楊順旭說不同保單都有其功能與特色，但他仍堅持需求分析、投資型保單的健全規畫理賠，「堅持要做對的事，其實並不容易，但我相信自己走的方向沒錯，因為我一定要走在市場的前面，讓自己不斷成長、專業，才不會在市場改變了才被迫改變。」

積極參與數位轉型，「i-Agent」系統帶來事半功倍高效率

在銷售上堅持不放棄，讓楊順旭勇奪中國人壽 108 年度極峰表揚會副會長殊榮，但面對公司力推的數位轉型政策，他則堅持一定要參與到底，他身處的菁業通訊處，更是中國人壽中部第一個參與轉型的單位。當然在剛開始參與轉型工程時，他也看到單位同仁遇到從紙本作業到數位作業的陣痛期，但在中嘉區部主管的支持，以及陳菁亮處經理的領導下，他與同仁們也深感數位工具對業務工作帶來事半功倍的效益。

像他習慣以需求分析與客戶溝通，中國人壽「i-Agent」系統就透過大數據，統整評估保戶潛在的需求，例如系統會自動跳出，這位客戶適合醫療險、那位客戶可能有理財的需求，針對目標客戶需求分析的判斷帶來許多幫助。另外，因忙於工作，可能有些客戶久未聯絡，「i-Agent」系統也會像小秘書一樣，自動提醒楊順旭這個客戶已有 30 天沒聯繫了，或是告訴他下週是某位客戶的生日，記得發個訊息祝賀他。「以前都要自己輸入時間自己紀錄，現在有了 i-Agent，真的很方便。」楊順旭說。

在保險業已有 20 多年的時間，楊順旭堅持做對的事，走在市場的前端，也讓自己的保險事業，有了極佳的成績。放眼未來，他覺得自己過去做了很多嘗試、累積許多的經驗，他想用自己的經驗，協助培育更多的年輕人成功，取之於社會、回饋於社會，用自己的能力協助年輕人得到想要的生活，讓他們在產業站穩腳步、獲得成功。

{DS}