對很多保險從業人員來說，「師」字輩客群是他們最想深度經營的高資產客戶，但經營師字輩客戶的進入門檻高， 還要與不同的專家與業務員競爭，想脫穎而出一定要有兩把刷子，而中國人壽立富通訊處謝欣妤資深業務經理做到 了，善用自己的韌性與專業，在醫師市場站穩腳步。

近 3 年榮登中國人壽 3 次極峰、2 次高峰表揚會會長寶 座的中國人壽立富通訊處資深業務經理謝欣妤，是很多人眼 中的業務高手、常勝女王，主要經營醫師客群的她，身兼臺 南市西醫、中醫、牙醫 3 家公會的顧問，還要服務數百位的 保戶，但若將時序拉回到 2008 年，那時的她並不是這樣。

金融海嘯風險，讓她思索自身定位，轉經營高資產市場提升價值

「那時我跟許多保險業務員一樣，以傳統緣故保戶、轉介紹市場為主，銷售壽險與健康險等保單，但一場金融海嘯，打亂了我原有的步調。」謝欣妤表示，2008 年受雷曼兄弟破產影響，全世界陷入前所未有的系統性風險，各行各業都面臨危機，也讓客戶對保險保障心生恐慌；她還記得，大約有半年的時間拜訪客戶時都無法說明新的商品，都在努力安撫客戶想解約的情緒、跟客戶解說保險的意義與功能。

安撫了客戶的不安，但謝欣妤的內心卻滿是衝擊。她坦言這次事件後，很努力省思自己的角色。「我一直想，業務員的角色只能這樣嗎?要如何凸顯、提升自己的價值?如何找到一個能穩定經營的客群?」於是她決定調整自己的發展策略，改以鎖定醫師族群為主，希望能藉由經營高資產市場，減少外來風浪產生的影響。

從挫折中累積經驗，針對醫師需求量身提供正確資訊

調整客群市場，說得容易做起來難，謝欣妤說自己那時也挺異想天開的，以為醫生市場單純好切入，但實際接觸才發現不是這麼回事。「醫生忙著看病人、作息時間不固定，如果我直接去診間或診所拜訪、遞資料，不是見不著對方，就是會被門外的護理人員擋下，根本沒有見面的機會；即使好不容易約定時間碰面，臨時取消或延後更是家常便飯。」在剛開始經營醫師客群的一、二年，她根本沒什麼機會與醫生談到話，也曾經想過，是不是該放棄這個轉型的念頭，重新回頭經營她熟悉的緣故市場。

然而篤信「沒有失敗的挫折感、只有經驗的墊腳石」的她，卻從拒絕與取消中慢慢的累積經驗，每天不間斷地拜訪可以接觸的醫生名單，從中了解醫生的看診習慣與對保障的需求。她印象最深刻的是某間診所，對方沒有明確拒絕她上門，她就透過不斷的觀察、拜訪，了解醫生的生態與作息，最終在 20 多次的拜訪碰壁後，醫生終於對她說:「我給妳2個小時，看妳能給我什麼資訊。」成功打開新市場。

而後她發現，對醫生溝通，不能僅用傳統的商品說明與比較，更要量身訂做，以「利他」為原則，提供他們「想要且需要」的資訊。像是受聘於醫院的醫生，都要從資淺實習時開始接觸，因為沒有經營風險，大多先以個人保障的風險控管為主，等資歷較深再提供財富管理的資訊；而自己執業開診所的醫生，面臨的風險相對較多，包含經營管理、勞動法規等，謝欣妤就提供正確合法的相關資訊，取得他們的信任，也增加客戶的黏著度。

使用數位工具，即時調整給客戶資訊當下處理省時省力

就這樣，謝欣妤從一開始的陌生到了解醫師客群需求、成為公會顧問，更舉辦集體講座深度經營，她說一開始加入公會也是透過客戶引薦，之後再舉辦一對多的深度講座，內容與流程透過不斷的修正，獲得公會其他成員的認同，最終讓她多次榮登公司極峰與高峰表揚會會長殊榮。而在近 2 年，她也參與公司數位轉型，中國人壽啟動的「i-Agent」系統，是她銷售解說的好幫手，系統提供的需求分析與建議保單規畫讓客戶一目瞭然、便於理解，若發現客戶在需求與預算需要調整時，可以重新組合商品，立刻試算給客戶看；此外，「i-Agent」系統讓她能快速查詢客戶已投保的保單，當客戶對某個法令或保單資料不甚理解時，她也能打開「i-Agent」系統的教育訓練平台或法令資訊，佐證向客戶說明，她說「i-Agent」系統讓她出門不再大包小包背著厚重的資料，可以優雅的拜訪客戶，還能即時提供資訊，拜訪客戶當下就處理調整，不必花時間再跑一次，省時又省力。

謝欣妤相當認同「i-Agent」系統對業務人員帶來的協助，她觀察系統會自動依客戶需求，媒合適宜的保單，讓業務員節省更多保單規畫耗費的時間與心力；另外，「i-Agent」系統也會主動推播久未拜訪的客戶名單給業務員，提醒他們留心問候，就像一個全年無休的小秘書一樣，是業務員的好幫手。

總是與「會長」榮耀畫上等號，謝欣妤衷心感謝公司長官與內勤同仁的幫助，以及單位夥伴們的鼓勵，而她最感謝的就是客戶的支持與信任，展望未來，除了會長的頭銜，她更想向有相同理念的年輕人，分享自己的專業知識與市場，培育下一代，讓保險專業與正確觀念透過更多優質年輕人向外傳遞，真正落實保險的大愛精神。

{DS}