不景氣，許多消費者把荷包看得越來越緊，對國泰人壽展業南縣通訊處的林妏珊與顧詠綺來說，保險的核心概念是花「小錢」買到「足夠保障」，用「小錢」轉嫁「無法承擔的風險」，畢竟有備無患，比期待好運可靠得多，先求有再求好，唯有負擔得起的高CP值保險商品（組合），才能替客戶與自己創造雙贏。

越不被看好，越要做得更好

「我會踏進保險業，不像前輩們有很大的理想抱負，我是為了謀生。」高中時，父親因生意失敗負債，她自告奮勇去餐廳端盤子、送報、到工廠做工。

或許是受苦者沒有悲觀的權利，當同儕正恣意揮霍享受青春時，顧詠綺白天拜訪開發客戶、晚上念書。「我還記得第一天拜訪客戶，我被對方用掃把打出來，那位媽媽很氣憤地說『保險業務員都是壞人』，要我離他們家遠一點。」石頭始終在那裡，繞不過、閃不掉，剩下的選擇只是：以石頭墊高自己或者再摔一次？顧詠綺選擇換一種方式存在，每一季都把公司的保險季刊親自投到客戶信箱。

「2年後，我突然接到那個媽媽的電話，她先生在國道發生嚴重車禍，還把高速公路分隔島撞壞，請我幫忙。」顧詠綺陪客戶跑法院、申請保險理賠，甚至熱心介紹復健診所，才讓對方徹底扭轉刻板印象，進而主動幫忙介紹新客戶。

客製化服務，找對人才有效

對比顧詠綺的青澀，從高中、大學及前一份補教工作都有領袖經驗的林妏珊，很清楚自己的人生規劃與目標，為兼顧家庭與事業投身保險業。除了充實保險專業，林妏珊更懂得融入客戶生活，熱心幫客戶載小孩、報稅，做出超乎對方期待的感動服務，累積500位保戶口碑實績。

對保險業務員來說，經營客戶是深水工程，再寂寞再挫折都不能放棄，林妏珊曾有一位什麼都不缺、又有既往症的保戶，「我透過公司的保單健檢，幫她做充分的保障說明、權益開通、協助申請理賠。」透過客製化服務，證明保險商品百百款，但唯有找對人才能事半功倍。

相同一件事，外在力量的作用是完成，內在力量的作用是做好，前者無過、後者有功，保險業務員在無過與有功之間的標準尺，深刻影響結果。「我們希望保險是每個人都能買得起，當景氣越不好時，客戶的錢更要花在刀口上，當你需要時，保險能為你撐起一把保護傘。」顧詠綺與林妏珊異口同聲地說。

我不知道「人心難測」這句話，會不會因為科技而被顛覆，但我確信，在越發複雜的商業模式裡，單純的心會更加珍貴，而懂得的人，會更加珍惜。

{DS}