如果覺得你現在的工作或事業又累又忙，而且賺不到錢，一定要認真看完這篇。

「明確定義正確客戶」這件事很抽象，若你現在還沒開始做任何產品開發與行銷之前，聽起來會很像口號。但只要曾經有做過的人一定都很有感覺。

我必須說，「明確定義客戶」這件事情的重要性超級無敵高，而且做錯了的話代價會非常巨大。

市場先生首先分享2個小故事讓你思考：

故事1.
有一位年輕人，剛從海外名校畢業，本身也才華洋溢，回國之後開始找工作，成為職場新鮮人。由於他是商學出身，很希望成為一位企業顧問，很快的他找到了一間國內本土的大企業，面試官也很欣賞他，但他想要的職缺目前沒有空缺。

「我們目前暫時沒有顧問的職缺，只剩下行政助理的工作，因為你本身學經歷很好，月薪可以從公司規定33000變成38000。」
「可是我希望的是顧問工作，另外希望的月薪是50000員加上績效獎金。」
「但這是一份行政助理的工作，所以我們無法給到50000元薪資。但如果你表現好，未來有職缺機會可以轉成顧問。」

如果是你是這位新鮮人，你會接受這份職缺嗎?

故事2.
一位老闆在一間台北東區，新開了一間英文補習班，第一天走進了一位中年男子。

「請問你們課程收費怎麼算？」男子說。
「每小時600元。」老闆向男子解釋，並提供各種期數與方案。
「為什麼這麼貴？我之前上的課程便宜一半以上。」聽到價格，男子覺得很吃驚。 「因為我們所有老師都是外籍老師，而且會嚴格控管班級人數規模。」
「不能算每小時300就好嗎？我以前在別間補習班是這個價格，而且你們初期應該也需要多一點客人累積口碑。」

男子說的似乎有點道理，補習班現在的生意也的確還在燒錢，連損益兩平都沒達到。 如果你是老闆，你會接受這個價格嗎?

類似上面這兩個故事，其實在我們身邊天天都在上演：
女生不滿意現在男友，但找不到更好的對象，於是遷就著時間一久就只好結婚。
客戶壓榨上游的原料價格，但上游廠商沒辦法只好接受妥協。
業務受到業績壓力，為了成交案子只好接受客戶的殺價。

它們共同的問題就是：沒有明確定義出自己想要的客戶。
這句話要在註解一下，大多數人最常犯的錯叫做：「人人都會是我的客戶」─市場先生

事實上，如果大多數人都是你的客戶，就等於你搞不清楚自己客戶。沒定義清楚客戶會造成3個問題：

1.產品製作方向不明確
比方說開發一個投資APP，是給專業投資人用? 還是給廣大投資新手使用?
這會連帶影響到產品如何製作、價錢如何制定、行銷策略如何定位?

這不是只有在產品上，舉個例子：
學生或剛畢業的新鮮人，常常因為以後不知道要做什麼，不過為了提高競爭力和加薪，就去多考幾張證照、多補習學一些新東西吧。

這就是典型的搞不清楚客戶，在這個例子中客戶就是他未來的事業、願意付他錢的人，產品就是他自己的專業。就和前面第一個故事一樣，如果搞不清楚要做什麼，又有哪間公司或客戶願意為了與工作無關的專長買單呢？

2.忙翻天又賺不到錢、難以成長
由於不清楚顧客是誰，產品定位不定，因此很難做出市場區隔、無法強調價值，造成只能大眾化的訂價、只能強調價格。

例如同樣的商品，
錯誤的客戶可能利潤是500元，每月成交100筆，總毛利50000元；
正確的客戶可能利潤是2000元，每月成交25筆，總毛利也是50000元。
看似毛利都一樣，但因為前者服務的人數多，因此會產生人事、管理等額外的費用。
反之後者做的輕鬆，能提供的品質和服務也有機會做得更好，在競爭的情況下潛在客戶更有機會選擇後者。

客人越多會越賺錢本來就是種迷思，如果你的工作或事業花了一堆時間在處理沒利潤的客人，那很可能就是陷入這種狀況。

3.錯誤的客戶，會排擠正確的客戶
如果一間高級餐廳，菜單裡面有賣平價一兩百的套餐，又有上千元的精緻餐點，不管他最後經營的如何，我們都可以確定精緻餐點絕對賣很差，而且想要享受高級餐點與服務的人絕對不會想進這間店。

例如你是位要帶客戶吃飯的業務，即使這間店有上千元的菜色可以讓客戶覺得舒適，你寧可選擇其他定價普遍高的餐廳，也不會想選這間定價有高有低的奇怪地方。

另一個經典的例子是，如果一個女生不滿意現在的男友，但又各種原因不願分手， 那自然也會排擠她遇到正確男友的可能性。

產品就是要創造價值，但你的產品不可能對人人都有價值
就像最前面的兩個故事，其實思考的重點也是一樣。任何的產品銷售，價格永遠是最後一步，在價格之前永遠都先強調價值。
「跟錯誤的客戶談價值，他只會在意價格。」─市場先生

有個經典的故事，叫做「如何把梳子賣給和尚？」
答案是：讓梳子成為寺廟中被開光加持過商品。

這故事雖然很有趣，主要目的是鼓勵業務去尋找需求，但是我認為他就是一個典型錯誤定位客戶的案例，因為對真正的客戶是來寺廟的人，而不是和尚，寺廟的客戶，真的需要開光過的梳子嗎？如果和開光過的佛珠或掛飾比起來，梳子真的有比較好賣嗎？

最後市場先生談談自己實際操作後的經驗與心得：
這件事我自己也還在做實驗。不過目前為止觀察自己的操作與身邊的心得是，當你很明確知道自己的客戶是誰，不需要很多客戶，你的利潤也可以很不錯，甚至能不斷的漲價，有些人收入甚至因此提高三到五倍，最重要的是你會做得輕鬆又開心。

本文獲「Mr. Market市場先生」授權轉載，原文：行銷》為什麼一定要明確定義出你的客戶是誰？分享2個小故事

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