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京城銀行梅山分行是位在嘉義縣梅山鄉的一間小分行,全行連經理共有9個人,這樣的人事編制可能是都會區大型分行的一半不到,然而,這間分行卻在104年創下業績收入破千萬的成績,拿下京城銀行A+分行的殊榮,只花4年不到的光景,而讓梅山分行在京城全省64家分行中從C級生躍升為A+績優生的關鍵人物就是分行經理陳玉梅。

嘉義縣梅山鄉是個人口不及2萬人的山線小城,位在阿里山的山腳下,京城銀行在此已深耕40年,因原任分行經理人申請退休,4年多前陳玉梅從嘉義市興業分行襄理轉任,銜命接下梅山分行經理一職,從都會走入山間小鎮,陳玉梅笑稱:「來這裡(梅山)翻轉了我的人生」。

去年陳玉梅更主辦了京城銀行梅山分行40周年慶,原本預計辦戶外健行的她,因為活動前一天台灣頂空上有3個颱風聚集,被迫改到梅山國小大禮堂內舉辦室內活動。然而颱風打亂了周年慶的行程,風雨卻澆不熄梅山人挺梅山分行的熱情,650份餐盒發到一個也不剩,地方大老更自動化身為活動義工,從原本400張座椅,隨著人潮不斷湧進,加到600個座椅,活動空前圓滿。而挺身幫忙的義工更是大有來頭,例如梅山文教基金會董事長葉和榮醫師、副董事長郭聰明校長、常務理事莊榮堂醫師、董事林忠柚老師、董事陳國珍等,梅山文教基金會超過半數董事至現場參與,雲登渡假會館董事長李育誠、圳北步道山友、梅山瘋咖啡等更是自行組成服務團隊為京城銀行全場護持(約50人),京城銀行梅山分行40周年慶儼然成為梅山鄉親同樂會。

陳玉梅成功經營梅山市場,不僅翻轉了自己的人生,更顛覆了梅山人對於銀行的傳統印象,她的成功心法有以下3個關鍵。

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關鍵1:國際視野結合熱情服務,把人通通拉進來

「我真憨慢(台語),我沒當過分行經理,也不會當經理,只是把分行當作『人』來看待」。陳玉梅說,人須要有親朋好友、街坊鄰居,朋友有老朋友、小朋友、年輕朋友,因為她初來乍到一個陌生市場(梅山),想要交朋友,就必須「走出去」讓大家認識陳玉梅是誰,讓大家看到京城銀行梅山分行的蛻變與成長。

於是她勤走街坊,甚至開放分行讓各級學校參觀,辦兒童營隊,也加入梅山文教基金會深入關懷弱勢,為弱勢鄉親辦企業募款,義行善舉不落人後。笑稱「我大部分時間不在銀行裡,常在外面趴趴走」的陳玉梅也加入登山社等社團,深耕人脈,不談業績,與人交心的反饋,反而帶進更多麻吉的死忠客戶,甚至願意把錢交給京城銀行財富管理服務。陳玉梅因與客戶及其家人互動頻繁,對於客戶家庭財務狀況投資理財喜好及其投資風險承受度相當清楚,進而將京城銀行財富管理團隊帶進梅山,由財富管理部協理陳雪綾親自領軍為梅山客戶重新置入投資心法,更新理財觀念架構投資模組,京城銀行梅山分行一步一步為梅山客戶打開理財新紀元。

關鍵2:梅山行腳,讓地方耆老感動相挺

「以前的我不愛運動,不喜歡曬太陽,討厭走路」,說這句話的陳玉梅在辦公室內擺滿了她玉山登頂、爬日本富士山、騎腳踏車環島的休閒運動照,如今的她卻是能在一個月內爬3次玉山、一周完成腳踏車環島的運動健將。103年12月在客戶的鼓勵陪伴與祝福中,梅山分行完成分批玉山登頂的壯舉,為了融入梅山市場,陳玉梅用雙腳踏遍梅山鄉每一個村落,拜訪每一個重要的地方人士,也不忘關懷弱勢家庭,從不以業績為最重要的考量,而是把客戶當作家人、朋友一樣真誠對待,付出關心,真誠以待,才能贏得梅山人的心。

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關鍵3:身教示範,同事跟著動起來

「不是在客戶家裡,就是在往拜訪客戶的路上」,除非有約訪客戶上門,指名要喝陳玉梅親自煮的咖啡或泡茶,否則陳玉梅經常不在梅山分行裡坐鎮。與其光說不練,搬出大道理教同事們怎麼經營客戶,陳玉梅決定親自做給同事們看,當一線服務的同事們看到她積極奔走地方事務的奉獻精神,在身教的影響下,也很難不跟著動起來。帶人也帶心,讓全分行8個行員都納為她的最佳後援部隊,陳玉梅笑稱這8人是京城銀行最棒的「夢幻團隊」。

陳玉梅的成功,正是京城銀行展現「在地經營」智慧的最佳例證。本文更專訪了2位京城銀行的重要客戶,也是陳玉梅的超級鐵粉,來聽聽他們的心聲。

雲登渡假會館董事長李育誠:傻人有傻福,真誠黏住客戶的心

擁有一身整骨絕技,被病患盛讚為「神醫」,同時也是雲登渡假會館董事長的李育誠一被問到對陳玉梅的看法,快人快語對記者說:「我敢說,全京城(銀行)64個分行經理,甚至全台灣超過2000個銀行經理沒有像玉梅這麼憨的啦!」

有多憨?陳玉梅跑遍了梅山鄉大小個社團,客戶家裡人的生日如數家珍,還來雲登渡假會館跟西餐師傅學做蛋糕,忙碌的她一年烤300個蛋糕,親送給客戶,有夠「大心(台語)」。「你有看過銀行經理在大馬路上掃街嗎?」李育誠說,陳玉梅做公益不是只有捐錢而已,而是捲起袖子熱心參與每一個活動,讓大家看到她真心不求回報的付出,她的業績真的是用真心誠意換來的。

「當初雲登(渡假會館)要辦貸款,玉梅才1個禮拜就辦下來,成功撥款」,比起其他銀行公事公辦花上半個多月,陳玉梅極力跟總行爭取,用最快速度撥款,這一役贏得李育誠的信賴。再加上陳玉梅總是一通電話就到,有任何的金融服務需求,李育誠總是第一個想到她。

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梅山文教基金會常務董事、退休牙醫師莊榮堂:一步一腳印,毅力驚人

莊榮堂是退休牙醫師,平常就帶著太太一起爬山、遊山玩水。「這種都市(嘉義市)來的一定就是軟腳蝦,我就來考驗她:邀她跟我們去爬山,沒想到,玉梅的毅力真的讓我大為吃驚。」莊榮堂回憶當初陳玉梅拜訪他的情景,他萬萬沒想到陳玉梅一口答應他的邀約,從此每周出席登山活動,從近山爬到遠山,還一起登上玉山。

更讓莊榮堂感動的是,陳玉梅雖然來自嘉義市區,但對於梅山鄉的公眾利益奔走不遺餘力,不僅是捐款,更花時間心力參與公益,也拉著她的行員一起投入,可說是為梅山鄉貢獻良多,看在莊榮堂這個土生土長梅山人眼底,甚是感動,也因此願意幫她口碑相傳,介紹更多客戶。「玉梅顛覆了我對銀行員的印象,以前我去農會,裡面的人根本正眼都不看我一眼,像京城(銀行)這樣對我噓寒問暖,我只要去喝茶,事情就有人幫我辦到好,這種服務沒地方找得到。」

陳玉梅用她的熱情感動了梅山居民,更用她的勤奮串連當地人脈,織出一張綿密的人脈網,發揮更大的影響力,攜手為梅山鄉的美好未來一起努力。

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