如果說窮人，那些窮到令人感到罪惡、憐憫與哀傷的人其實不需要救濟，而是需要創造傑出工作的機會？如果幫助他們創業的平台非常簡單，例如只需要一個網頁，讓已開發國家的群眾，可以借錢給開發中國家的創業者，那會是如何呢？

這裡我們要介紹潔西卡（Jessica Jackley）與邁特（Matt Flannery）。

2004年時，潔西卡是史丹佛商學院教員，邁特是電腦程式設計師。當時兩人只是朋友，兩人都抱有願景，想用很酷的商業點子，讓世界不同，不過兩個人都還沒想到什麼好點子。接著一天晚上，潔西卡聽了穆罕默德．尤努斯（Muhammad Yunus）博士的一堂課。尤努斯是孟加拉鄉村銀行（Grameen Bank）的創辦人，該機構提供小額貸款給窮人，不要求擔保品。

潔西卡表示：「我突然腦中靈光一閃，心中大受感動。尤努斯博士以崇敬、莊嚴的態度談窮人，讓人感到要起而行，而那正是我一輩子的目標。」

就這樣，一個新連結出現，讓事情不同的契機冒了出來。潔西卡心想：「我想做類似的事。」

回去後，潔西卡和與邁特討論，然後又討論，然後又多討論了一些。他們以前就曾多次討論過創業點子，但這次的談話不同。

這次的談話令他們發揮創意，想出源源不絕的點子。他們感受到心中的熱情，決心要做一些事。這個念頭在兩人的腦中生根，揮之不去。

大約在一年內，這些初步的點子愈來愈成熟，最後變成「Kiva.org」：世界上第一個靠著借貸連結人們、致力於消滅貧窮的網站。請留意重點是「連結人們」。舉例來說，美國堪薩斯城的一名護士與迦納一名養蜂人，美國羅里（Raleigh）一名老師與柬埔寨一名菠菜農夫，美國波特蘭（Portland）一名學生與巴基斯坦一名木匠。透過小額借貸（僅25 美元），這些人被連在一起。那25 美元將被一點一點還完，借錢的人如果願意，那筆款項將再次被借給其他地方的創業者。

邁特表示：「把錢借出去是在連結。從某方面來說，錢是一種資訊。借錢給別人會創造兩個個人之間一種持續不斷的溝通，那個連結的力量大過捐錢。」

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Kiva 源自許多貸方想連結的小型創業家，商業模式的精神是讓事情不同，一次25美元。借25美元給別人，得到近況回報，拿回借出的錢，然後再來一遍 ── 一切都發生在網路上，那是一個自我規範的借貸市場，由Kiva監督。

以下並非完整故事，僅節選幾個讓Kiva 成功的對話：

對話1：和合夥人激盪火花

潔西卡聽完尤努斯博士的演講後，立刻跑到東非，用自己的眼睛親自去看，用自己的耳朵親自去聽。她代表地方上的非營利團體去見鄉村創業者，訪問他們。她的工作內容：分析創造小型企業工作機會對地方家庭的健康與生計帶來的影響。換句話說，她是在與地方創業者對話。夜晚是點著蠟燭探索，以及蒐集豐富點子的旅程。她將地方創業者的話與感受記在紙上。

潔西卡打電話給人在家鄉的邁特，天南地北討論地方創業者面臨的各種不可思議的障礙。經常出現的話題是「缺乏初始資本」。

邁特很快就到非洲加入潔西卡。他帶著照相機，跟著她到肯亞與坦尚尼亞。潔西卡與邁特透過文化相關問題，蒐集當地人（缺乏）生活品質的資訊，了解地方創業者有哪些小型創業機會，以及他們碰到哪些成長阻礙。兩人在150 場交談中碰到的人，都是無價之寶，他們代替Kiva 未來的客戶發言。潔西卡與邁特回家時，對於人們會喜歡的不同，有著更深的認識。

對話2：讓反對者和專家潑冷水

另一場對話的對象是Unitus執行長。這間公司致力於減少世界的貧窮。執行長仔細聆聽潔西卡與邁特的點子，直接指出一個潛在的問題。執行長表示：「聽起來要擴張規模並不容易。」邁特說當時覺得「自己像是被揍了一拳」。然而那是一個關鍵的看法。借錢的人會想知道自己的錢跑到哪裡、借給了誰。世界各地的創業者與貸方人數可能成長，要處理那個部分的行政事務，將是一場愈變愈大的噩夢。

同樣地邁特精明幹練的朋友也指出：「在網路上借錢不是那麼簡單的事。」借貸當然會碰上各式各樣的政府法規要求。借貸是一種證券，邁特知道如果Kiva成功了，某個政府的某個人士將開始關切。美國方面，證券交易委員會（SEC）大概會出面。

他們的點子要胎死腹中了嗎？不，恰恰相反。

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他們的點子被延伸、挑戰、開展、愈變愈好，踏上成真的旅途。反對的觀點只是在幫助他們抵達成功而已。

潔西卡立刻尋求法律協助，敲了許多門。她所聯絡的人，大多不敢碰證券化的模糊地帶。有一天她打給47名律師都沒結果，然而打到第48人時，賓漢麥庫勤（Bingham McCutcheon）法律事務所的奇朗．賈印（Kiran Jain）律師看見他們的願景，幫助Kiva成為非營利組織。

大約在同一時間，邁特拿起電話打給證交會。他誰都不認識，卻打給龐大的政府組織。誰會做那種事？然而在此同時，他又有什麼好失去的？他們的點子還在醞釀期而已。他只是想知道如果Kiva成立了，證交會會有什麼反應。邁特說：「這次的經驗，讓我深深學到一課。在這之後，我多次運用這個教訓：就算是嚇人的龐大組織，裡面的人也只是一般人。光是以透明的方式和他們聯繫，也可以得到很多。」通話5分鐘後，邁特就被轉給專員。經過一連串的談話之後，那位專員協助邁特與潔西卡做出一個關鍵決定：他們的借貸不會包含付利息這個部分，使用者不會拿到利息。沒有利息的話，證交會不太可能視相關借貸為證券。邁特指出那位證交會專員提供非常大的協助：「他立刻認同這個社會使命，提供了不可思議的協助。」擁有特殊專門技術的人，當有機會讓事情不同，很容易就能讓他們一同參與。

對話3：寫部落格向社群傳遞理念

邁特與潔西卡在托羅羅的友人摩西．昂揚格（Moses Onyango）幫助邁特與潔西卡組織第一次的烏干達7筆借貸，以及之後的50筆。他開始在網路上寫部落格，在Kiva網站上，依照時間記錄創業者成功的情形，以及他們遇到的挑戰。

接著發生了一件事──參與的人數暴增。成群的人們開始連結Kiva。大大小小的人際網絡漸漸變成社群：一個大家都想幫助小型創業者的社群。

世界上最大的部落格「每日科斯」（Daily Kos）讀者超過100萬人，而這個部落格提到了Kiva。那天早上，Kiva的網站冒出1萬美元新貸款。電子郵件不斷湧入，許多信件來自世界各地的微型金融機構，包括保加利亞、盧安達、尼加拉瓜與加薩。這些機構希望自己的貸款申請人，能被列在Kiva網站上。有了相關單位的合作，「擴大規模的問題」事實上可以被輕易解決。要增加Kiva 的能見度與影響力，就要把Kiva概念推廣給夥伴網絡。

有一天，一個陌生人普利墨．夏爾（Premal Shah）突然出現。普利墨之前替印度微型金融組織工作，剛放長假回來。邁特說，普利墨是「缺少的那塊拼圖。潔西卡和我都是坦誠、小心翼翼、無微不至、策略與技術型的人。普利墨則熱情、富有魅力、傑出、瘋狂投入，從不休息。」普利墨在PayPal 待過6 年，身邊的同事後來一同建立了YouTube、LinkedIn 與Yelp。他擁有網路付款系統的專門知識，也願意冒險，完美補足潔西卡與邁特的不足。

最後在眾多擁有相同信念的人士支持之下，潔西卡與邁特得以選擇「一群擁有衝勁、精力與實務精神的人，那是金錢買不到的。」他們讓朋友、同事、盟友聚集成一個社群，準備好「讓計劃變成機構」。

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潔西卡與邁特一步步改善調整，他們的靈機一動變成一間非營利組織，目前已借貸超過3億美元給70多萬名創業者，遍布全球60多國，而且那是本書寫作時的數字，每一分鐘都在改變。

潔西卡與邁特所做的事情的本質，所追尋的道路，以及他們的發現，全都來自充滿資訊、啟發人心的對話。

潔西卡與邁特著手做這件事時，並非外國援助、微型貸款或國際金融專家，然而透過對話，一個接著一個的對話，他們成為讓事情不同的人，讓自己的夢想成真。

你能否想出你可以和外頭的誰談論你的工作？可以帶來一些啟發的人？可以帶來你缺少的專長的人？或是能夠以有助益的方式，挑戰你想讓事情不同的點子的人？你能否問一問朋友，看看他們是否有能和你聊的朋友？研究顯示，和這樣的人談話之後，工作影響最終財務表現的可能性，將為337%倍。這是開始和圈外人談話不錯的理由。

【Tips】和圈外人談話

與圈內和圈外人談話
—留意新想法、新點子。

邀請他人加入你的傑出工作探險
—人們天生想和他人分享意見，好好運用這點。
—向他人介紹你的靈感。
—詢問哪裡有可以改善的地方。

讓一場對話引導你到下一場對話
—問其他人你下一個應該和誰談。
—運用LinkedIn 與Facebook 等工具，擴展你的圈子。
—思考能否利用群眾外包，接觸到遠遠超越熟人圈子的人士。

從每一次的對話，盡力蒐集資訊
—尋求專門知識。
—探討反對觀點。
—蒐集原創的點子並釐清事情。
—記下所有你聽到的好點子。

 

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