一個美式足球員自創的品牌，竟然打敗愛迪達（Adidas）！

美國是全球最大的運動市場，一個只有十八歲的年輕運動品牌公司，今年一月至八月營收竟超越創立六十六年的愛迪達，首次翻轉美國運動品牌排名。

一舉超越愛迪達，成為全美第二大運動品牌的Under Armour創辦人普朗克（Kevin Plank），靠著研發專業機能運動服，在美搶下了七五％市占率，甚至超越耐吉（Nike）、愛迪達，成為該領域霸主。「它，會是下一個耐吉！」《彭博商業週刊》（Bloomberg Businessweek）引述一位分析師觀察指出。

原本他只是個沒沒無聞的大學球員，以新台幣五十萬元白手起家，現在卻成了身價二十八億美元（約合新台幣八百四十億元）的《富比世》（Forbes）雜誌全美前四百大富豪，連美國總統歐巴馬（Barack Obama）也穿他客製的「總統版」運動鞋在白宮慢跑。

十月底，他從美國飛到台灣，接受《商業周刊》獨家專訪。

現年四十二歲的他，留著小平頭，鬢角已略見灰白，但一身灰、藍色自家品牌運動服，身型仍有如美式足球運動員般魁梧，拍照時還大方擺姿勢、秀肌肉線條。普朗克八百四十億財富的起點，正是從大學球場開始。

他二十四歲創業前，是馬里蘭大學美式足球校隊隊長。每當夏日時候，天如火烤，汗如雨注的他，戲稱自己是「球場上最濕的傢伙」，一次次，練習或比賽都得穿著吸滿汗水、黏在身上的棉質上衣，讓他萌生設計更適合運動員穿著的機能服飾想法，「能不能有方便排汗、長久乾爽的T恤？」

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沒後台，創業靠自己
祖母家地下室當研發基地
缺錢沒資源，內衣褲破布當試驗品

「我自己是個運動員，選手穿著非常重要，希望讓運動選手創造更好成績，這是靈感、發想源。」但相較籃球之神喬丹（Michael Jordan）或中國體操王子李寧，同樣都是運動員自創品牌，當時的普朗克，只是個名不見經傳，甚至進不了職業聯盟的運動員。

沒有運動明星光環的他，十八年前創業面對的困境比其他球員更大。他沒有資源，因此從「專業」下功夫，專注投入當時別人沒注意到的機能衣，把產品做好，終於創造出新的利基市場，埋下了日後讓美國運動品牌市場洗牌的可能。

「相信自己一定能做到（I will）！」讓他度過創業初期的困境。

最初，註冊商標並四處尋找適合布料的他，在祖母家的地下室，用土法煉鋼的方式，拿來自內衣褲的幾片「破布」做試驗，再找裁縫縫製，生產出第一批七件在劇烈運動中，仍可保持乾爽、輕盈的材料原型，打造出全世界第一件專業強力伸縮貼身運動機能衣（compression）。

但萬事起頭難，剛創業的前十八個月，他都沒脫離瀕臨破產危機。

普朗克回憶，當初最危急時，卡債一度高達四萬美元，立刻需要一萬美元現金，一度想把一○％股權和布料商交換，「後來對方沒同意，他們不覺得是一筆好交易，沒想到那些股權，今天價值十三億美元（約合新台幣三百九十億元）。」

父親在他十九歲時過世，「你一定要相信自己，」他唯一能諮詢的人只有自己，這讓普朗克被迫更早學會面對競爭，必須強迫自己更有觀點、創造力，「我知道『相信自己』不是一個很前衛的口號，也不是一種解決事情的答案，重點是讓你發自內心找出一個解決事情的方法。」

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找縫隙，突圍憑人脈
棄零售通路專攻運動社群
送隊友試穿，意外上頭條打響名號

當其他運動品牌選擇以零售通路拓展市場，擁有專業運動員人脈的普朗克和別人不同，他專攻專業運動員及其社群，逐漸敲開市場縫隙。

當時，他把自己研發出來的機能衣樣品，一一寄給超過二十位已經成為美式足球聯盟（NFL）球員的過去高中、大學隊友。先有球員穿著該品牌T恤登上《今日美國》（USA Today）頭條，三年後，電影製片商華納兄弟又邀他在好萊塢影星艾爾．帕西諾（Al Pacino）主演的美式足球勵志電影《挑戰星期天》（Any given Sunday）合作，打開了知名度。

不只是與好萊塢合作，他陸續和全美超過一百多個職業、學校運動社群簽約，打深了專業運動品牌的形象。

二○一四年Under Armour也正式成為中華職棒冠軍隊、那米哥桃猿隊（Lamigo Monkeys）的合作夥伴。那米哥桃猿領隊劉玠廷觀察，「耐吉這麼大了，你還要做第二個耐吉嗎？當然想辦法切一塊人家沒注意到的市場。」

做區隔，打深一口井
前五年堅持不擴充產品線
只做機能衣，把 1 代品改良至63代

普朗克選擇的，正是與市場老大耐吉、老二愛迪達完全不同的做法，當這些主流運動品牌，大多專注生活風格來設計品牌產品，偏向球場外等日常生活可穿著的休閒服，普朗克則始終專注運動員角色與需求，從美式足球運動開始，陸續延伸到棒球、籃球、極限運動、滑雪、攀岩、終極格鬥、慢跑等領域的專業機能訓練和運動服等用品。

不像其他品牌鎖定大眾不斷複製商標（Logo），盡可能極大化市場，普朗克卻做好他擅長的事，持續和專業運動員站在一起，不斷聚焦利基市場，用產品說故事，這個由他創造出來的市場，才可能以十八年時間打敗愛迪達。

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「純正專業運動品牌訴求，它做最好！」該品牌供應商之一、旭榮集團執行董事黃冠華觀察，商業迷思往往希望包山包海，但全世界紡織服飾市場規模高達一兆美元，只要能做出區隔，賺都賺不完，不會看到它有羽絨衣、休閒服等不相干產品，一定都和專業運動相關。

「品牌偉大並不在於它的Logo，有些人覺得把Logo設計出來產品就會賣錢，Logo是最後一件事情，」普朗克強調，偉大的品牌就像偉大的故事，每個章節之間都有開始、過程與結束等關聯和一致性，商品同樣如此，所以不去生產基本休閒服等無關產品。

他選擇打深一口井。「相信，它就會發生！」普朗克認為，讓使用者相信穿上該品牌，就會跑得更快、跳得更高，甚至流更少汗、更快速冷卻，是他透過差異化脫穎而出的關鍵。

因此，他品牌成立前五年堅持不擴充產品線，專注在把第一個產品專業運動機能衣研發到更好，甚至在二○○○年營收約只有新台幣一億元時，每年來台三、四次，拜訪大自己三十倍的儒鴻等機能布料業者，「台灣是全世界機能布料供應的領導地，現在還是供應鏈重要夥伴。」

正因一開始的小，沒包袱的他，才能逐漸把一個小利基市場做到大。

五年後，該品牌營收從零成長到五百萬美元，十年後，再成長到三千萬美元。這個素人運動員出身的普朗克成功創造新市場的創業故事，讓他三度摘下《富比世》雜誌「四十歲以下的十大最有影響力執行長」。

目前該品牌第一代產品仍未停止研發，至今已改良到第六十三代。黃冠華透露，由於人體運動時不同部位出汗量不同，所需要的排汗效率、貼覆性、布料觸感也會不同，該品牌產品就把上述吸濕排汗效果列入考量，如特別加強上半身衣著的腋下、脖子後和下方等部位，把機能訴求發揮到最極致。

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闖新路，拒絕聽雜音
馬步蹲十年才做起運動鞋
品牌年營收勝愛迪達，居全美第二

儘管普朗克篤信自己的想法，但過程中不是沒有雜音。「人們一直說，你應該做這、你該做那，」甚至二○○五年年底公司在美上市時，他只有三十三歲，外界不看好：「你絕不可能做很大！」

普朗克選擇不要去聽那些聲音，堅持走自己的路，透過不斷聚焦，讓自己強大起來。「創業初期，最關鍵的一件事是讓自己變得有名，當你準備好之後，累積的可信賴度，會順利讓你進入下個領域。」也因此，他蹲了十年馬步才跨入運動鞋領域，十八年後的今天，才正式開始布局台灣、中國等全球市場。

當大品牌忙著行銷，忽略了機能衣市場正在擴大，他創造出機能衣這個市場，隨著市場擴大，營收表現也跟著三級跳。

他除率公司連續十八季營收成長逾二○％，美國標普五百（S&P 500）指數中僅四檔股票有此成績；今年一月至八月，股價漲幅又達五八％，居五百大股票第三名，也是消費品行業表現最亮眼，因帶給股東高報酬獲選CNN美國前五大績效最佳執行長。

不只如此，《華爾街日報》（Wall Street Journal）報導，今年一月至八月，該品牌在美國市場以十二億美元（約合新台幣三百六十億元）營收，超越愛迪達同期的十一億美元，躍居全美第二。

「我們從來沒想過自己是老三，直到第一我們才會滿足，」正如運動員不斷挑戰破紀錄等更好成績，普朗克認為商業運作上同樣如此，「就像美式足球一樣，我喜歡不斷挑戰，並享受這些挑戰。」

目前美國市占率貢獻該品牌營收九成，當這個美國運動品牌神話走出美國，來到亞洲，因強調機能且相較其他運動品牌知名度仍低，是否能成功挑戰運動風氣不如美國的亞洲人，台灣是前哨站，也是他考驗的開始。